Studiu: 25% dintre cumpărători îşi cumpără maşina online, dar reprezentanţele rămân esenţiale

Cumpărătorii de autovehicule sunt mai predispuşi ca niciodată să efectueze achiziţia online, 25% dintre respondenţi intenţionând să facă acest lucru prin intermediul website-urilor producătorilor sau al website-urilor terţe. În acelaşi timp, şi preferinţa de a efectua o achiziţie la o reprezentanţă a crescut la 61%, restul respondenţilor spunând că sunt indecişi.

Potrivit datelor din cel mai recent studiu EY Mobility Consumer Index (MCI), în cadrul căruia au fost intervievaţi 15.000 de consumatori din 20 de ţări, folosirea instrumentelor online prealabile achiziţiei şi pentru documentare continuă să crească în popularitate. 87% dintre respondenţi au declarat că utilizează instrumente online pentru a se informa înainte de a cumpăra un vehicul.

Reprezentanţele rămân, totuşi, un element important al procesului, 66% dintre respondenţi declarând că doresc să interacţioneze fizic cu autovehiculul la o reprezentanţă şi 61% spunând că vor să finalizeze achiziţia acolo, un procentaj care a crescut constant de la 54% în 2021.

„Ştim de mult timp că modul în care oamenii achiziţionează autovehicule se modifică, iar acest lucru este confirmat de creşterea accentuată a preferinţei pentru achiziţia online din ultimii doi ani. Totuşi, în pofida digitalizării procesului de achiziţie a autovehiculelor, rolul reprezentanţelor rămâne important pentru majoritatea consumatorilor. Oamenii caută încă interacţiunea umană şi doresc să vadă fizic autovehiculul în cadrul procesului de achiziţie. Vor să lovească roţile cu piciorul, vor să interacţioneze cu autovehiculul pe care îl vor cumpăra şi vor să privească pe cineva în ochi atunci când îi strâng mâna şi preiau cheile. S-a vorbit mult despre dispariţia reprezentanţelor, dar vestitorii sfârşitului acestora pare că s-au grăbit. De fapt, asistăm la o tranziţie către o abordare hibridă. Cumpărătorii vor să utilizeze instrumente online, care să îi ajute să îşi rafineze căutarea şi să înţeleagă întregul tablou al achiziţiei, dar, atunci când este vorba de interacţiunea cu autovehiculul, de semnarea actelor şi de finalizarea vânzării, reprezentanţele rămân opţiunea preferată”, a declarat Randy Miller, lider EY Global Advanced Manufacturing & Mobility.

Datele arată şi faptul că reprezentanţele sunt esenţiale în tranziţia către vehiculele electrice, deoarece consumatorii cu profil de „sceptici în privinţa vehiculelor electrice” sunt utilizatori fideli ai reprezentanţelor, chiar şi în etapa de prevânzare din procesul de achiziţie, 67% dintre respondenţi spunând că se vor documenta prin intermediul unui agent de vânzări la o reprezentanţă (medie generală de 50%) şi 75% că doresc să interacţioneze fizic cu autovehiculul, înainte de a îl cumpăra (medie generală de 66%).

„Pentru unii cumpărători, trecerea de la un motor pe benzină clasic, la un vehicul electric reprezintă un salt mare. Ştim din datele noastre că există o serie de motive pentru acest lucru: de la preocupări legate de autonomie, la probleme legate de încărcare şi până la costuri. Prin urmare, educarea este vitală pentru a ajuta la atenuarea acestor îngrijorări şi, având în vedere că majoritatea scepticilor în privinţa vehiculelor electrice preferă să apeleze la reprezentanţe, aici este locul în care va trebui să se facă cel mai mult această educare. Interacţiunile directe la reprezentanţe vor permite agenţilor de vânzări să îşi adapteze abordarea la preocupările şi preferinţele individuale ale fiecărui sceptic. Dacă producătorii doresc să capteze această piaţă şi să îi convingă să cumpere vehicule electrice, reprezentanţa va rămâne o parte esenţială a procesului de cumpărare, de la început până la sfârşit”, a adăugat Randy Miller.