Valoarea clientului din România. Cine şi de ce calculează acest indice

Valoarea unui client este un indicator folosit mai degrabă în pieţele avansate şi sofisticate, prea puţin folosit pe piaţa locală. Cert este însă că firmele care l-au adoptat îşi cresc şi veniturile, şi profitabilitatea.

Puţini vor fi auzit de compania englezească Dunnhumby, nu doar în România, ci şi în Occident. Cu toate acestea, Dunnhumby  a intrat recent în atenţia gigantului comunicării WPP, grup cu 179.000 de angajaţi în 3.000 de birouri în 111 ţări, care oferă nici mai mult, nici mai puţin de 3 miliarde de dolari pentru preluarea obscurei companii. Ce ştie să facă Dunnhumby? Să colecteze date despre clienţi şi despre obiceiurile acestora şi să le folosească.

Cu mult înainte ca obiceiul de colectare a datelor să fie răspândit, în 1995, Edwina Dunn şi Clive Humby au pus bazele unei firme care a iniţiat un program de loialitate pentru clienţii retailerului britanic Tesco. Folosind date legate de comportamentul din trecut al clienţilor şi obiceiurile acestora de consum, Tesco şi-a putut dimensiona stocurile de produse din magazine în funcţie de obiceiurile de consum ale clienţilor, un fapt revoluţionar pentru acea vreme.

De-a lungul timpului reţeaua de retail a preluat controlul companiei, care s-a transformat într-o firmă globală, care colaborează cu circa 20 de mari retaileri din 50 de ţări, dar şi cu nume grele din industria bunurilor de consum, cum este Coca-Cola.  Dincolo de cardurile de loialitate, Dunnhumby centralizează date despre circa 350 de milioane de oameni - consum de televiziune, comportament online, obiceiuri de consum. În aceste condiţii interesul WPP este şi mai justificat, pentru că firmele de publicitate caută să îşi îmbogăţească abilităţile şi eficienţa, să afle ce mesaje publicitare sunt cele mai bune. Iar o companie cu experienţă în domeniu este cu atât mai preţioasă.

Citeşte mai multe despre valoarea clienţilor pe www.businessmagazin.ro.