Cum ne fac magazinele să cheltuim mai mult şi ce trebuie să ştim ca să nu cădem în capcană

• Mirosul

Vânzarea de produse are o componentă sentimentală, relatează Business Insider. Clienţii stabilesc legături cu diferitele mărci, iar acestea încearcă să trezească diferite trăiri pentru a influenţa comportamentul potenţialilor cumpărători. Simţul olfactiv este foarte important din acest punct de vedere, mai ales datorită faptului că informaţiile despre mirosuri sunt stocate în memoria de lungă durată şi sunt puternic legate de memoria emoţională. Astfel, mirosurile pot să declanşeze diferite amintiri şi au potenţialul de a influenţa comportamentul clienţilor.

Studiile arată că mirosul ambiental dintr-un magazin poate să trezească sentimente pozitive legate de mărcile vândute acolo, poate influenţa obiceiurile de cumpărare şi creşte probabilitatea ca un client să revină de mai multe ori. Companii ca Scent Air produc odorizante care să realizeze o conexiune emoţională între marcă şi client. Conform Scent Marketing Institute, aromele diferite declanşează comportamente diferite. Spre exemplu, aroma de produse proaspete de panificaţie creşte vânzările caselor, mirosul de piele ajută la vânzarea pieselor de mobilier de lux, iar citricele fac clienţii să petreacă mai mult timp în magazin.

Cum să eviţi capcana: Nu mergeţi la cumpărături pe stomacul gol şi mâncaţi o bomboană sau mestecaţi o gumă mentolată. Menta reduce senzaţia de foame şi mirosul ei e suficient de puternic încât să le mascheze pe celelalte.

• Plasarea produselor

Uneori, cumpărăturile sunt mai puţin influenţate de produsul în sine, cât sunt determinate de poziţia acestuia pe raft. Una dintre tacticile cel mai des utilizate de magazine este plasarea produselor scumpe la nivelul ochilor, pentru a atrage atenţia. Practica nu se adresează doar clienţilor adulţi, jucăriile sau alte lucruri destinate copiilor fiind plasate pe rafturile de jos, în speranţa că cei mici îşi vor determina părinţii să le cumpere.

În general, la intrarea în magazin sunt aşezate produse mai ieftine, care să îi determine pe clienţi să înceapă să umple coşurile. La fel, în dreptul caselor de marcat se găsesc produse ieftine, care să atragă atenţia persoanelor care se plictisesc stând la coadă.

Cum să eviţi capcana: Priviţi în jos. De multe ori, produsele similare, mai ieftine, sunt aşezate pe rafturile mai greu vizibile. Obişnuiţi-vă să priviţi rafturile de două ori înainte să puneţi produsele în coş.

• Percepţia chilipirurilor

Vânzătorii ştiu că orice cumpărător apreciază reducerile, aşa că magazinele încearcă să îi facă pe clienţi să creadă că au dat de o afacere avantajoasă, chiar dacă, de multe ori, nu e aşa. Cardurile de fidelitate sunt cel mai bun exemplu în acest sens. Clienţii primesc o reducere sau chiar un produs gratuit atunci când cumpără zece alte lucruri, spre exemplu. Astfel, oamenii sunt tentaţi să achiziţioneze produse mai scumpe ori de care nu au neapărată nevoie, pentru a profita de promoţie.

Oamenilor le e greu să reziste tentaţiei de a cumpăra ceva mai ieftin decât în mod normal, aşa că afişele care anunţă reduceri îi fac pe clienţi să intre în magazine, chiar dacă nu plănuiau să achiziţioneze nimic. Oferetele limitate adaugă şi un element de urgenţă formulei, aşa că potenţialii clienţi sunt tentaţi să cumpere rapid. La fel, site-urile care nu percep taxe pentru livrarea produselor în cazul în care cumpărătorii cheltuie o anumită sumă, sau comandă un număr mare de produse, profită de aceeaşi tactică utilizată în cazul cardurilor de fidelitate.

Cum să eviţi capcana: Întrebaţi-vă dacă aveţi nevoie de produsul aflat la ofertă şi dacă l-aţi fi cumpărat în cazul în care preţul nu era redus. E normal să profitaţi de reducerile de preţuri şi de ofertele promoţionale sau să încercaţi să scutiţi taxele de livrare. Atunci când trebuie să cumpăraţi mai multe lucruri decât e necesar pentru a accesa oferta, "afacerea avantajoasă" îşi pierde valoare.

• Muzica

La fel ca şi în cazul mirosului, sunetele contribuie la construirea unui ambient plăcut pentru clienţi. Unele companii apelează la serviciile unor "arhitecţi muzicali" care să conceapă o listă de melodii special concepută pentru a determina anumite comportamente. În unele cazuri, muzica diferă în funcţie de secţiunile din magazin, fiecare dintre acestea având cântece personalizate.

Din nou, la fel ca şi în cazul mirosurilor, melodiile trebuie adaptate în funcţie de produsele pe care magazinele caută să le vândă. Spre exemplu, muzica clasică ajută la creşterea vânzărilor în cazul produselor de lux, melodiile lente cresc timpul pe care clienţii îl petrec la cumpărături, în timp ce cântecele care au ritm alert conduc la achiziţii impulsive.

Cum să eviţi capcana: Cea mai simplă metodă de a evita influenţele pe care încearcă să le exercite vânzătorii este să nu ascultaţi deloc muzica din magazine. Luaţi o pereche de căşti atunci când mergeţi la cumpărături şi ascultaţi melodiile preferate.

• Preţurile

Una dintre uneltele principale folosită în aplicarea tacticii chilipirurilor, stabilirea preţurilor funcţionează şi pe cont propriu. Studiile arată că produsele ale căror preţuri sunt numere zecimale (spre exemplu 99,99 sau 14,95) se vând mult mai bine decât cele care sunt cotate la preţul întreg, deşi reducerea este insignifiantă, iar clienţii nici nu ridică restul, de cele mai multe ori. Ba mai mult, un experiment a demonstrat că un pix care costa 3.99$ s-a vândut cu 44% mai bine decât altul care avea un preţ de doar 2$!

O altă tactică pe care o utilizează vânzătorii este aceea de a plasa produse de lux în apropierea unor produse similare, mai ieftine. Clienţii au impresia că fac o afacere atunci când cumpără obiectul mai ieftin, fără să realizeze că acela este cotat la un preţ mult mai mare decât în mod normal.

Cum să evitaţi capcana: Comparaţi preţurile de fiecare dată. Puteţi să folosiţi aplicaţii pentru telefoanele mobile pentru a vedea dacă aţi dat într-adevăr de un chilipir sau vânzătorii încearcă să vă influenţeze.

Citeşte şi: 17 feluri în care magazinele ne fac să cheltuim mai mult. Care sunt cele mai frecvente strategii care influenţează cumpărătorii - FOTO

• Labirintul cărucioarelor de cumpărături

Probabil că aţi observat că cele mai multe magazine mari au rafturile aranjate asemenea unui labirint. Studiile arată că oamenii sunt predispuşi să urmărească traseul, văzând mai multe produse pe parcurs decât dacă ar fi mers direct în zona care îi interesa. Pentru a ajunge la produsele cele mai vândute sau cele mai căutate trebuie să treceţi, de obicei, prin dreptul a numeroase lucruri pe care nu doriţi să le cumpăraţi, ori nu le căutaţi în mod special.

Deplasarea printre rafturi e uşurată de cărucioarele de cumpărături. Acestea au fost inventate în anii '30 pentru a transforma cumpărăturile într-o experienţă plăcută şi pentru a facilita achiziţionarea produselor de dimensiuni mari. În timp, dimensiunile coşurilor şi cărucioarelor de cumpărături au crescut cu 40%, astfel încât clienţii au impresia că au achiziţionat mai puţine lucruri sau chiar simt nevoia psihologică de a le umple.

Cum să evitaţi capcana: Dacă nu cumpăraţi produse de dimensiuni mari, ţineţi obiectele pe care le achiziţionaţi în mână sau în plase de dimensiuni mici. Astfel veţi fi mai atenţi la ce cumpăraţi şi nu veţi mai fi tentaţi să umpleţi coşul cu produse.